حدود ماه پیش در سال ۲۰۱۵ برای ان تریسی کتاب ی نوشته است که نامش «فروش خوب » است. اما او تا به حال چندین کتاب فرد دی برای فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب بسیار زیاد بیشتر شبیه دستورالعمل است نکات فرد دی زیادی جهت فروشندگان و بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی منتشر نشده است به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام افرادی که کارشان با فروش رابطه دارد تگذشته می‌شود.

نت وب کو

راه اندازی فروشگاه اینترنتی

مردم به شدت از عناصر محیط اطرافشان اثر میپذیرند. این عناصر هیچجا به اندازه فرایند فروش با اهمیت نیستند. با تعیین دقیق آن دسته از عناصر تلقین که در کنترل شما است پس با بهکارگیری متناسب آنها در گفتگوهای فروش، اثری دائمیتر مثبتتر بر رفتار خرید مشتری اقطعا لی میگذارید.
کارهایی وجود دارد که انجامشان میتواند اثری ناخودآگاه، تلقینی و قوی بر رفتار مشتری اقطعا لی داشته باشند. به یاد داشته باشید که « تمام چیز با اهمیت زیاد است!» هر کاری که در گفتگوی فروش انجام میدهید یا مفید است یا مضر. هر عمل یا حرف شما در مشتری یا شما را به فروش نزدیکتر می نماید یا از آن دور می نماید . همهچیز خیلی مهم است.
ارزش فرد

نخستین علت تلقین، شخصیت شما و نوع رابطهتان با مشتری است. وقتی مثبت، گرم و دوست ها ه هستید و رفتاری شاد دارید، اثر مثبتی بر مشتری میگذارید؛ درنتیجه بیشتر مشتاق شنیدن سخنان شما است راحتتر متقاعد می شود .
عمق باور شما به خوب ی محصول، خدمت یا مجموعه تان هم اثر تلقینی قوی مثبتی دارد. زمان ی اعتقاد به خوب ی محصول را با اشتیاق واضح برای کمک به اصلاح زندگی یا کار مشتری ترکیب میکنید، مشتری ناخودآگاه و به شدت تحت تاثیر قرار میگیرد متقاعد می شود .
ارزش صدا

واضح سخن گفتن تاثیر تلقینی زیاد قدرتمندی دارد. افرادی که بلند حرف میزنند و برای گفتن واژگان انتهایی هر عبارت تُن صدایشان را بالا میبرند، اثرگذاری زیادتری نسبت به افرادی دارند که تن صدایشان پایین است.
زمان ی با شفافیت اعتمادبهنفس سخن میگویید، ارزش محصول یا خدمتتان بیشتر می شود از محصول فردی که آن را با صوت آهسته معرفی می نماید ، ارزشمند تر بهنظر میرسد. طرز بیان نحوه سخن گفتن شما باید محکم و واضح باشد.
ارزش ظاهر

اثر ظاهر شما بر مشتری بسیار زیاد مهم است. ۹۵ درصد تاثیر اولیه شما بر مشتری مربوط به لبـاس هایتان است. آدم ها عمیقا دیداری می باشند . متخصصین معتقد هستند که قضاوت اولیه در مورد شما در چهار ثانیه اول نخستین ملاقات صورت میگیرد.
زمان ملاقات با مشتری ظاهری جالب داشته باشید و بهتر لباس بپوشید. ضروری نیست خوشهیکل یا زیاد زیبا باشید. فروشندگان با ظاهر معمولی از فروشندگان زیبا جذاب خوب ترند، زیرا گروه دوم حواس مشتری را پرت میکنند.
برای خوب یت لباس بپوشید

شما می بایست «جهت موفق یت لباس بپوشید.» باید بهترین ظاهر ممکن را داشته باشید. باید لبـاس و آرایـش مناسب و جذابی داشته باشید. شخص خوب ی به نظر آیید که جهت مجموعه خوب ی کار می نماید و محصول خوب ی را میفروشد. حتی افراد بد بیتوجه به تناسب اندام، رفیق دارند با افرادی معلت ه کنند که از این معین ات برخوردارند.
ی فروشنده جوانی بودم، بد لبـاس میپوشیدم ارزش اثر ظاهر بر مشتریان را نمیدانستم. روز فروشنده ابیشتر شدن مرا کناری کشید پرسید مایلم چند نکته در مورد ظاهرم به من بگوید. خوشبختانه من اصلا مغرور نبودم. به او گفتم شادمان میشوم برای موفق یت بیشتر پیشنهاد اتی بدهد.
او کنارم نشست و توضیح اتی در مورد لباس کاری مناسب داد. روش او را تا امروز به یاد دارم. از آن به بعد سعی کردم پیراهن و شلوار همآهنگ بپوشم، کفشهایم را واکس بزنم و لباس مناسبتر و قشنگ تری بپوشم. بلافاصله فهمیدم مردم احترام بیشتری به من میگذارند، با دقت زیادتری به حرفهایم گوش میدهند بیشتر خرید میکنند. این نصایح چشـم انم را بر حقیقت باز کرد.
اثرگذاری اولیه

افراد در چهار ثانیه نخستین تاثیر را از شما میپذیرند پس مجموعه تاثیراتی که از شما گرفتهاند را در مدت ۳۰ ثانیه جمعبندی میکنند. بعد از آن وارد وهله ای میشوند که روانشناسان آن را «تمایل به تایید» مینامند.
آنها دنبال دلایلی می باشند تا اثر اولیهای که از شما گرفتهاند را توجیه کنند. اگر ظاهرتان در ۳۰ ثانیه اول اثری بهتر ی بر مشتری نگذارد، مخالف جریان آب شنا میکنید و بایستی جهت جلب توجه و احترام مشتری سخت تلاش بکنید .
این مساله رابطه با افراد موفق برجستهتر است، زیرا از دیگران منتقدتر هستند و شما را دقیقتر قضاوت میکنند.
محصولتان را به بهترین شکل معرفی بکنید

چهارمین عنصر تلقین، محصول است. محصولتان را به بهترین وجه معرفی بکنید . تمام مطالب فروش باید تمیز، مرتب و جذاب باشد. مشتری فکر می نماید که کیفیت مطالب فروش نتیجه مستقیم کیفیت محصول است. می بایست آنها را درجه یک نشان دهید.

آژانسهای املاک بازاری فوقالعاده برای افرادی به شمار میآیند که در «چیدمان منزل» خبره هستند . کارشناس وارد خانهای می شود که جهت فروش گذاشته شده پیشنهاد میدهد مبلمان یا چیدمان را عوض کنند، فرشها و رویه کابینتها را عوض کنند خانه را مرتب کنند تا زیبا تر جذابتر به نظر آید. این تاثیر دیداری، اثر فوقالعادهای بر جذابیت خانه، قیمتی که خریدار میپردازد سرعت فروش آن میگذارد.
بر طبق اصل قدرت تلقین، هرچیزی که مشتری میبیند، میشنود یا احساس می نماید بر تصمیم خرید او یا نخریدن تاثیر میگذارد. تمام چیز با اهمیت زیاد است.