حدود ماه پیش و در سال ۲۰۱۵ جهت ان تریسی کتاب نو ی نوشته است که نامش «فروش موفق » است. اما او تا به حال چندین کتاب فرد دی جهت فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب خیلی بیشتر شبیه دستورالعمل است و نکات کاربر دی زیادی برای فروشندگان بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی انتشار نشده است و به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام افرادی که کارشان با فروش رابطه دارد تگذشته می‌شود.

فروش فروشگاه اینترنتی

فروش فروشگاه اینترنتی

مردم به شدت از عناصر محیط اطرافشان تاثیر میپذیرند. این عناصر هیچجا به اندازه فرایند فروش خیلی مهم نیستند. با تعیین دقیق آن دسته از عناصر تلقین که در کنترل شما است و پس با بهکارگیری متناسب آنها در گفتگوهای فروش، اثری دائمیتر و مثبتتر بر رفتار خرید مشتری اقطعا لی میگذارید.
کارهایی وجود دارد که انجامشان میتواند اثری ناخودآگاه، تلقینی قوی بر رفتار مشتری اقطعا لی داشته باشند. به یاد داشته باشید که « تمام چیز مهم است!» هر کاری که در گفتگوی فروش انجام میدهید یا مفید است یا مضر. هر عمل یا حرف شما در حضـور مشتری یا شما را به فروش نزدیکتر می نماید یا از آن دور می نماید . همهچیز مهم است.
ارزش شخصیت

نخستین علت تلقین، شخصیت شما و نوع رابطهتان با مشتری است. ی مثبت، گرم دوست ها ه هستید و رفتاری شاد دارید، تاثیر مثبتی بر مشتری میگذارید؛ درنتیجه بیشتر مشتاق شنیدن سخنان شما است و راحتتر متقاعد می شود .
عمق باور شما به خوب ی محصول، خدمت یا کمپانی تان تاثیر تلقینی قوی و مثبتی دارد. وقتی اعتقاد به بهتر ی محصول را با اشتیاق واضح جهت یاری به بازبینی زندگی یا کار مشتری ترکیب میکنید، مشتری ناخودآگاه به شدت تحت اثر قرار میگیرد و متقاعد می شود .
ارزش صدا

واضح سخن گفتن اثر تلقینی بسیار زیاد قدرتمندی دارد. افرادی که بلند حرف میزنند جهت گفتن واژگان انتهایی هر عبارت تُن صدایشان را بالا میبرند، اثرگذاری نسبت به افرادی دارند که تن صدایشان پایین است.
وقتی با شفافیت و اعتمادبهنفس سخن میگویید، اهمیت محصول یا خدمتتان بیشتر می شود و از محصول فردی که آن را با صوت آهسته معرفی می نماید ، ارزشمند تر بهنظر میرسد. طرز بیان روش سخن گفتن شما بایستی محکم واضح باشد.
ارزش ظاهر

تاثیر ظاهر شما بر مشتری خیلی با اهمیت است. ۹۵ درصد تاثیر اولیه شما بر مشتری مربوط به لباس هایتان است. آدم ها عمیقا دیداری هستند . متخصصین معتقد هستند که قضاوت اولیه در مورد شما در چهار ثانیه اول نخستین ملاقات صورت میگیرد.
ملاقات با مشتری ظاهری دیدنی داشته باشید خوب بپوشید. لازم نیست خوشهیکل یا بسیار زیاد زیبا باشید. فروشندگان با ظاهر معمولی از فروشندگان زیبا و جالب موفق ترند، زیرا گروه دوم حواس مشتری را پرت میکنند.
جهت موفق یت بپوشید

شما بایستی «جهت موفق یت بپوشید.» می بایست بهترین ظاهر ممکن را داشته باشید. بایستی ارایش مناسب جذابی داشته باشید. فرد موفق ی به نظر آیید که برای شرکت خوب ی کار می نماید محصول موفق ی را میفروشد. حتی افراد بد لباس و بیتوجه به تناسب اندام، رفیق دارند با افرادی معلت ه کنند که از این معین ات برخوردارند.
وقتی فروشنده جوانی بودم، بد لباس میپوشیدم و ارزش تاثیر ظاهر بر مشتریان را نمیدانستم. یک روز فروشنده ابیشتر شدن مرا کناری کشید و پرسید آیا مایلم چند نکته در مورد ظاهرم به من بگوید. خوشبختانه من اصلا مغرور نبودم. به او گفتم شادمان میشوم جهت موفق یت بیشتر پیشنهاد اتی بدهد.
او کنارم نشست توضیح اتی در مورد کاری مناسب داد. آموزش او را تا امروز به یاد دارم. از آن به بعد سعی کردم پیراهن شلوار همموسیقی بپوشم، کفشهایم را واکس بزنم لبـاس مناسبتر زیبا تری بپوشم. بلافاصله فهمیدم مردم احترام زیادتری به من میگذارند، با دقت به حرفهایم گوش میدهند و بیشتر خرید میکنند. این نصایح چشم انم را بر حقیقت باز کرد.
اثرگذاری اولیه

افراد در چهار ثانیه نخستین تاثیر را از شما میپذیرند و پس مجموعه تاثیراتی که از شما گرفتهاند را در مدت ۳۰ ثانیه جمعبندی میکنند. بعد از آن وارد وهله ای میشوند که روانشناسان آن را «تمایل به تایید» مینامند.
آنها دنبال دلایلی هستند تا تاثیر اولیهای که از شما گرفتهاند را توجیه کنند. چنانچه ظاهرتان در ۳۰ ثانیه اول اثری خوب ی بر مشتری نگذارد، مخالف جریان آب شنا میکنید باید برای جلب تذکر و احترام مشتری سخت تلاش بکنید .
این موضوع وقت رابطه با افراد موفق برجستهتر است، زیرا از دیگران منتقدتر هستند و شما را دقیقتر قضاوت میکنند.
محصولتان را به بهترین شکل معرفی بکنید

چهارمین عنصر تلقین، محصول است. محصولتان را به بهترین وجه معرفی بکنید . تمام مطالب فروش می بایست تمیز، مرتب و دیدنی باشد. مشتری فکر می نماید که کیفیت مطالب فروش نتیجه مستقیم کیفیت محصول است. باید آنها را درجه نشان دهید.

آژانسهای املاک بازاری فوقالعاده برای افرادی به شمار میآیند که در «چیدمان منزل» خبره هستند . کارشناس وارد خانهای می شود که برای فروش گذاشته شده و توصیه میدهد مبلمان یا چیدمان را عوض کنند، فرشها و رویه کابینتها را عوض کنند خانه را مرتب کنند تا قشنگ تر و جذابتر به نظر آید. این تاثیر دیداری، تاثیر فوقالعادهای بر جذابیت خانه، قیمتی که خریدار میپردازد و سرعت فروش آن میگذارد.
بر طبق اصل قدرت تلقین، هرچیزی که مشتری میبیند، میشنود یا احساس می نماید بر تصمیم خرید او یا نخریدن اثر میگذارد. تمام چیز خیلی مهم است.